IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Команда
  • Вакансии
  • Блог
  • Контакты
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
Заказать звонок
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог
  • Оценка менеджеров по продажам

Оценка менеджеров по продажам

19 Октября 2018 15:33
// Бизнес-советы
Оценка менеджеров по продажам
Всем привет! Хотел бы поднять такую тему, как оценка менеджеров по продажам. Т.к. наша компания занимается автоматизацией отделов продаж, очень часто мы слышим от клиентов подобные вопросы, когда «закапываемся» в бизнес-процессы клиентов. Основной вопрос: «А как понять эффективно они работают или нет? Звонки делают, с клиентами говорят, планы худо-бедно делают». Мы всегда приводим пример, как мы проверяем своих менеджеров в нашей компании.

Главное, вы должны понимать, что продажа – это процесс выявления потребностей клиента и закрытие этих потребностей грамотным предложением. (http://u34932.netangels.ru/черта-преимущества-выгоды-fab/).

Т.е. наша задача подготовить кейс, описать в нем потребности, которые лежат на поверхности и скрытые. Желательно, что бы кейс был из реальной жизни или близко к реальной. После этого я выступаю в роли клиента, менеджеры по продажам звонят мне, стараются понять все мои потребности, после этого готовят коммерческое предложение и защищают его мне, как клиенту.

Теперь подробнее. Как подготовить кейс:

  1. Надо прослушать звонки, много звонков. Найти примеры кейсов от основных целевых клиентов.
  2. Определяемся с типом звонка. Исходящий холодный, входящий, заявка и прочее.
  3. Описываем этот кейс на листочке. Ну к примеру из нашего бизнеса: мы строительная компания, работаем в 3-х городах России (Москва, Питер, Екб), 20 сотрудников, ведем всю базу в ежедневниках или excel. Нам необходимо автоматизировать процесс работы с клиентом, интеграция с 1С, забирать все заявки в одно единое поле и контролировать работу менеджеров с этими заявками.
  4. Описываем скрытые потребности, которые мы будем рассказывать менеджеру только в том случае, если он догадается о них спросить. В нашем бизнесе (внедрение CRMсистем) это могут быть: желание автоматизировать производство или отделы закупа и логистики, которые работаю в тандеме с отделом продаж и прочее. Эти скрытые потребности я нумерую и потом подчеркиваю, какую потребность менеджер смог выявить, а какую нет.
  5. Обязательно! Пишу стоимость контракта, которую как клиент готов потратить на этот проект. Конечно, если менеджер спросит я не дам ему эту цифру или дам приблизительную. Для чего это надо? Здесь прокалываются многие менеджеры, которые боятся продавать дорого или считают, что у клиентов нет денег (подробнее об этой проблеме вы можете прочитать в этой статье http://u34932.netangels.ru/боязнь-крупной-сделки/).

Все, кейс готов! Что делаем дальше?

  1. Разыгрываем сценку звонка с каждым менеджером отдельно. Что бы остальные не слышали разговор и не могли морально подготовиться.
  2. Проговариваем менеджеру легенду (входящий звонок, исходящий, знает ли он вводную об этом клиенте)
  3. Менеджер совершает вам звонок, а вы начинаете вести диалог по сценарию, отмечая те пункты, которые менеджер у вас спросил и где выявил потребность. Важно! Придерживайтесь легенды! Вы клиент и это реальная ситуация! Не хихикаете и не саботируйте разговор. Если вы говорите не по телефону, но проигрываете телефонный звонок, не давайте менеджеру смотреть на вас.
  4. Можно загнать разговор в рамки по времени. Здесь все зависит от вашего продукта, сделок и регламента работы с клиентами (http://u34932.netangels.ru/reglament/).
  5. После того, как менеджер провел разговор и выявил потребности – отправляется готовить коммерческое предложение. А вы можете разыграть кейс с другими.
  6. Как менеджер подготовил вам коммерческое он идет его защищать. Я заставляю менеджера отправить КП мне на почту да этого.
  7. Менеджер защищает вам коммерческое предложение со сроками, ценой и прочим.
  8. Проводите анализ работы этого менеджера.

Почему я люблю такое тестирование:

  1. Вы понимаете, как менеджер умеет выявлять потребности клиента, слушать и анализировать. Часто всплывают проблемы с тем, что менеджер не смог выявить скрытых потребностей или слушать, но не слышать что вы говорите.
  2. Понимание того, как хорошо менеджер знает продукт и может ориентироваться в разговоре.
  3. Проверка грамотности составления не типичного КП.
  4. Вы узнаете, чувствует ли менеджер ваш бюджет и не занижает ли он осознанно сумму сделки. В 80% менеджеры предлагают стоимость за проект меньше, чем я определил у себя в голове для этой легенды. Это позволяет менеджерам показать, что страх больших цен у них в голове.

Когда и как часто стоит проводить такие тестирование?

  1. При запуске нового менеджера. А точнее после того, как он месяц поработает в тестовом режиме, поймет рынок и продукт. Это тестирование позволяет нам понять готов менеджер работать с вашими клиентами или нет, какие есть провалы в знаниях. В моей компании, мы отдаем входящие заявки только тем, кто смог хорошо пройти аттестацию кейсами.
  2. Периодические проверки отдела продаж. Мы стараемся делать нечто подобно каждые полгода с отделом продаж.

Прикол этого тестирование в том, что вы можете воссоздать любой процесс работы с клиентами, будь то холодный звонок, встреча или звонок по входящей заявке. Главное, это хорошо продуманный кейс и четкое исполнение легенды.


Теги
CRM Аттестация отдела продаж Оценка менеджеров Построение отдела продаж
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM20
  • Реальные кейсы7
  • События12
Это интересно
  • Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    17 Марта 2020
  • Как проверить партнера-интегратора CRM
    Как проверить партнера-интегратора CRM
    24 Сентября 2019
  • Выбор партнера для интеграции CRM
    Выбор партнера для интеграции CRM
    27 Августа 2019
  • 5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    16 Августа 2019
  • Увольняй быстро, нанимай медленно.
    Увольняй быстро, нанимай медленно.
    3 Апреля 2018
  • Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России.
    Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России.
    27 Марта 2018
  • Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование.
    Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование.
    13 Декабря 2017
  • Не работают продажники – уволить!?
    Не работают продажники – уволить!?
    9 Декабря 2017
  • Боязнь крупной сделки.
    Боязнь крупной сделки.
    19 Января 2017
  • О кризисе и упадке бизнеса…
    О кризисе и упадке бизнеса…
    10 Января 2017
  • Как собраться в командировку.
    Как собраться в командировку.
    4 Декабря 2016
  • Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки.
    Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки.
    11 Ноября 2016
  • 6 Steps to a Successful Sales Calls
    6 Steps to a Successful Sales Calls
    26 Октября 2016
  • Черта, преимущества, выгоды. FAB.
    Черта, преимущества, выгоды. FAB.
    10 Октября 2016
  • Регламент работы отдела продаж.
    Регламент работы отдела продаж.
    6 Мая 2016
  • Как влиться в новый коллектив.
    Как влиться в новый коллектив.
    11 Марта 2016
  • Увольнение сотрудника.
    Увольнение сотрудника.
    8 Марта 2016
  • Десять правил увольнения сотрудника.
    Десять правил увольнения сотрудника.
    29 Февраля 2016
  • Тайм менеджмент
    Тайм менеджмент
    24 Февраля 2016
  • Кто рано встаёт...
    Кто рано встаёт...
    8 Февраля 2016
Облако тегов
1С 5 основных причин AmoCRM Amocrm Екатеринбург Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM Bitrix CRM бесплатно CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Luckru Luckru.ru Luckruотзывы Megaplany SAP Автоматизация бизнеса Авторский блог продажника Активные продажи Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит отдела продаж База клиентов бесплатная CRM Бизнес литература Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург битрикс24внедрение Битрикс24с Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM внедрение crm Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Внедрить Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбрать интегратора Выбрать СRM Выгода Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Деловые встречи Делят базу клиентов Для менеджеров по продажам Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция CRM интеграция crm Интеграция Битрикс Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как организовать свой рабочий день Как подготовиться к деловой встрече Как поменять работу Как правильно уволить Как правильно уволить сотрудника Как распределить свой день Командировка Командировка за границей Кризис Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Менеджерам по продажам Модуль 1С и Битрикс Наим сотрудников Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM Настройка SAP Настройка Yclients Настройка Битрикс24 Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров План в командировке План на день Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент работы Регламент работы отдела продаж Рейтинг CRM РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Самая популярная CRM Сборы в командировку Секреты продаж Скачать Битрикс Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге Суммирование разговора Тайм менеджмент ТОП менеджмент Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Упали продажи Холодный звонок Черта

А вы хотите автоматизировать свой бизнес?

Оставьте заявку на внедрение CRM

Спасибо, наш менеджер скоро свяжется с вами.




Заказать звонок
8 (800) 55-166-59
8 (343) 30-220-71 8 (499) 34-668-22
rv@luckru.ru
Екатеринбург, Крестинского 44, офис 123
Компания
О компании
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
Услуги
Интеграция 1С и CRM
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
  • Вконтакте
  • Facebook
  • Instagram
  • Telegram
© 2014 — 2021 Все права защищены.