Преамбула к моему посту.
С пол года назад, я начал активно изучать Европейскую практику продаж, нужно для старта новых проектов. Перелопатил множество литературы, пересмотрел множество роликов и т.д. Дак вот, я столкнулся с интересной ситуацией — практически нет понятия «Отработка возражений». Нет, если сильно покопать интернет, то найти можно, но инфы очень-очень мало… В отличии от той же Российской практики. Вопрос! «А что они там вообще не возражают и покупают все?»… Много информации о разных типах продаж, много фишек, но без возражений.
Ответ я получил только спустя несколько месяцев. Если вы общались с британцами, пытались понять их культуру, то вы обращали внимание на их вежливость. Вежливость — ключ ко всему. Они реально мало возражают, т.е. ты звонишь и такой: «Купите у меня что-нибудь, я вот такой крутой и продукт мой нужен вам…», а вам в ответ: «Да все здорово, нам интересно, мы посмотрим и свяжемся с вами», ну и как бы все…
И Европейские коллеги, используют куча всяких крутых вещей, что выводить на диалог клиента, показывать ему выгоды и пытаться продать либо здесь и сейчас (Now or Never) или выстраивают многоступенчатую продажу. Очень все похоже, но без очевидных возражений: «У вас дорого!», «Мы работаем с другими!», «Зачем нам это надо?» и прочее.
Вернемся к нашей технике.
В ситуации, когда клиенту не хватает чуть-чуть до принятия решения или остаются еще сомнения, менеджеры не могут закрыть сделку и отпускают его. При этом успокаивают себя идеями, что «Я его подогрел, потом перезвоню и он купит», но работает это не часто.
Хотя, есть абсолютно простой психологический инструмент — техника суммирования разговора.
Как это работает? Три простых шага.
- Перечисляем все потребности клиента, которые мы выявили (выявление потребностей, деловая игра). Но здесь очень важно понимать истинные потребности клиента, если вы не смогли их понять, все бесполезно, как и вся продажа.
- Вы перечисляете все свойства, преимущества, выгоды (http://u34932.netangels.ru/черта-преимущества-выгоды-fab/) вашего продукта, которые ПОМОГУТ РЕШИТЬ И ЗАКРЫТЬ ВСЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. Это очень важно!
- Мы проговариваем клиенту, что делать дальше. Как начинается процесс сотрудничества с вами и т. д. Люди не любят думать, всем нравится, когда решают все за них и показывают курс, которым надо следовать.
Полезные фразы, как начать технику суммирования:
- Если я вас правильно понял, вам нужно….
- Мы пришли к выводу, что…
- Вам интересно…
- Так, наша задача с Вами решить вот какую проблему…
Пример (общение с авто дилером, мы сайт где размещают объявы):
- Ок, если я правильно вас понял, наша задача с Вами уменьшить срок продажи авто с одного месяца до 2 недель.
- Как я и говорил, лучшее, и пожалуй единственное, решение — это публикации ваших объявлений в ТОП.
- Когда вы поднимите ваше объявление в ТОП, оно будет выделено золотым цветом, будет расположено в ТОПе, т.е. выше других объявлений в мобильной версии и на компьютере. И конечно, это ускорит процесс продажи и у вас появится много потенциальных клиентов.
- Более того, ваше объявление будет размещено в целевой рубрике, это значит что вы платите только за потенциальных клиентов.
- Почему ТОПовое размещение на нашем сайте работает? Т.к. на нашем сайте, в неделю, ваше объявление увидят более 300 000 раз только в разделе авто…
- Как думаете, это ли не выгодная сделка?
- Ну и конечно процесс оплаты крайне простой… Как бы вам удобнее было оплатить? По счету или… (рассказываем дальнейшие действия для начала работы с нами)
