IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Команда
  • Вакансии
  • Блог
  • Контакты
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
Заказать звонок
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог
  • Боязнь крупной сделки.

Боязнь крупной сделки.

19 Января 2017 14:57
// Бизнес-советы
Боязнь крупной сделки.
Всем привет! Первое, что хотел сказать, всем большое спасибо за отзывы. Когда я начинал свой блог, я и не надеялся, что столько людей на него подпишется и будет читать. Я просто решил помочь тем ребятам, которые, как и я искали целыми вечерами полезную информацию в интернете и перерабатывали кучу шлака и воды.

Так интересно, по мере открытия проектов, помощи заказчикам я проживаю все те же истины и проблемы раз за разом. Сегодня, наверное в 100 раз в моей карьере, всплыла проблема боязни крупной сделки у менеджеров. О чем и хочу поведать.

Небольшая преамбула. В не столь отдаленной стране мы начали проект и уже около 4 месяцев у нас трудится отдел продаж. И мы быстро набираем темпы и выходим на крупные сделки и серьезные компании, в чем они, конечно, молодцы. И как дошло дело да крупной сделки (определение крупной сделки для каждого бизнеса разное, у кого 100 тыс, а у кого 100 млн, я начинаю считать крупной сделку ту, которая превосходит в 10 раз начальную сделку), у нас «затряслись коленки» и это совершенно нормально.

В чем суть? Когда менеджер привыкает к работе, он попадает в «комфортную зону» (мы продаем самый дешевый, доступный и востребованный продукт), естественно, выход из этой зоны болезненный. Мы начинаем не верить в результат, переживать: «Ой сумма сделки большая, у них нет столько денег», «Может дать им скидку или рассрочку», «Ой ничего не получится…».

К чему это приводит? 

  1. Мы не можем нормально проводить переговоры, постоянный мандраж не дает нам грамотно отработать возражения, понимать потребности клиента и мы сливаемся.
  2. Начинаем навязывать скидки, рассрочки и прочее, лишь бы подвести сделку в свою «комфортную зону».
  3. Решаем за клиента, что для него дорого, а что нет. И что вообще ему нужно.
  4. ПРОВАЛ!

Как с этим работать? Нужно понимать, что в первую очередь это психологический барьер, с которым надо бороться. Друзья руководители! Не стоит кричать на менеджеров, вы можете играючи подстегивать, но винить и ругать точно нельзя. Почему? Вы только усугубляете чувство паники перед крупной сделкой и в следующий раз у менеджера будет на один страх больше: «Черт, не смогу и меня поимеют!»

Как работать с психологическим барьером? Объяснить человеку, что это лишь страх и бороться с этим реально. А еще лучше провести первую сделку вместе с менеджером.

Я вам приведу пример, но не из продаж. Я хожу в спортзал и т.к. я не рембо, жим лежа 100 кг это страшно и много для меня. Каждый раз я брал вес в 95 кг и жал ни один раз, но как только брал 100 — все, с меня снимали штангу… Я боялся цифры в сто, это же целый центнер поднять. И как то раз, мой тренер подводил меня к большому весу, сказал, что повесил 90 и я спокойно взял этот вес, боле того раза на 3-4. Каково было мое удивление, когда после этого мне сказали, что там было 100. Меня перехитрили, но показали, что просто страх и не более.

Что я всегда говорю про боязнь крупных сделок: 

  1. Клиенты, как собаки, чуют страх. Как только менеджер боится суммы и сомневается клиент это чувствует и дает заднюю.
  2. Не решайте за клиента, сколько у него денег (на эту тему есть отличный кейс, расскажу ниже). Продавайте себя достойно, в конце концов, мы всегда можем и отступить.
  3. Цените свою работу, конечно можно продавать на копье, но сил вы тратите не меньше. Учитесь делать хорошие сделки.
  4. Каждая скидка — это ваш проигрыш!

Приведу пример ближе к теме. У меня был менеджер, шикарный продавец, сейчас за его голову дают хорошие деньги=) Он пришел и начал продавать стандартную минимальную услугу и делал это хорошо, но как сумма сделки росла, он проваливал сделку. Мы с ним проработали этот страх и сделали совместно продажу на сумму в два раза больше. Как вы думаете, что произошло? Он начала продавать только на эту сумму. И так, мы вместе увеличивали сумму сделки несколько раз, после чего он вышел на такие космические суммы, что неприлично говорить. Он поборол свой страх! Его не пинали, не мучили, не грозились расстрелять, а помогали и поддерживали.

Как понять, что менеджер столкнулся именно с этой проблемой? Очень просто, отследите средний чек. Если у кого-то он ниже, значит проблема на лицо. Если сравнить не с кем — слушайте звонки и анализируйте поведение менеджера. В звонках вы можете услышать явное решение за клиента, предложение скидок после озвучивания большой суммы или намеренное понижение чека, предлагая более дешевые услуги или товары. Еще один главный сигнал, когда менеджеры начинают говорить: «у них точно нет столько денег, давайте дадим им скидки» и прочие подобные фразы.

Как менеджерам доказать, что они сами додумывают за клиента? Есть отличный кейс. Берете двух менеджеров, один выступает в роли покупателя, другой в роли продавца.

Покупателю даете вводную:

Ты хочешь купить размещение самого дорого баннера (примеры из вашего бизнеса) на год (менеджеры продают, обычно, на месяц) и готов заплатить сразу всю сумму, но ты молчишь, пока тебя не спросят.

Продавец (он, естественно, не знает эту вводную) начинает процесс продажи. Результат? 99% неопытных менеджеров продают на сумму меньше, чем была вводная т.к. есть страх.

Вы предлагаете разные кейсы для разных менеджеров, но результат будет одинаковым, менеджеры будут стараться продать, на комфортную для себя сумму.

Важно! Не затрагивайте тему боязни больших сделок перед кейсом, иначе они начнут хитрить. Проведите кейс без «объявления войны» и сразу увидите все слабые места.

Ребята, продажники, мы полны страхов, но надо бороться с ними каждый день! Уважать себя, свой труд, свой продукт и не бояться клиентов.

Ребята, руководители, поддерживайте своих менеджеров, анализируйте их работу и перед тем, как беспочвенно винить, подумайте, все ли вы сделали правильно?


Теги
Блог продажника Продажи Обучение менеджеров по продажам Построение отдела продаж
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM20
  • Реальные кейсы7
  • События12
Это интересно
  • Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    Антивирусная вакцина для вашего бизнеса
    17 Марта 2020
  • Как проверить партнера-интегратора CRM
    Как проверить партнера-интегратора CRM
    24 Сентября 2019
  • Выбор партнера для интеграции CRM
    Выбор партнера для интеграции CRM
    27 Августа 2019
  • 5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM
    16 Августа 2019
  • Оценка менеджеров по продажам
    Оценка менеджеров по продажам
    19 Октября 2018
  • Увольняй быстро, нанимай медленно.
    Увольняй быстро, нанимай медленно.
    3 Апреля 2018
  • Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России.
    Прогноз на будущее. Что будет скоро с активными продажами в России.
    27 Марта 2018
  • Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование.
    Приглашаем, а кандидаты не приходят на собеседование.
    13 Декабря 2017
  • Не работают продажники – уволить!?
    Не работают продажники – уволить!?
    9 Декабря 2017
  • О кризисе и упадке бизнеса…
    О кризисе и упадке бизнеса…
    10 Января 2017
  • Как собраться в командировку.
    Как собраться в командировку.
    4 Декабря 2016
  • Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки.
    Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки.
    11 Ноября 2016
  • 6 Steps to a Successful Sales Calls
    6 Steps to a Successful Sales Calls
    26 Октября 2016
  • Черта, преимущества, выгоды. FAB.
    Черта, преимущества, выгоды. FAB.
    10 Октября 2016
  • Регламент работы отдела продаж.
    Регламент работы отдела продаж.
    6 Мая 2016
  • Как влиться в новый коллектив.
    Как влиться в новый коллектив.
    11 Марта 2016
  • Увольнение сотрудника.
    Увольнение сотрудника.
    8 Марта 2016
  • Десять правил увольнения сотрудника.
    Десять правил увольнения сотрудника.
    29 Февраля 2016
  • Тайм менеджмент
    Тайм менеджмент
    24 Февраля 2016
  • Кто рано встаёт...
    Кто рано встаёт...
    8 Февраля 2016
Облако тегов
1С 5 основных причин AmoCRM Amocrm Екатеринбург Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM Bitrix CRM бесплатно CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Luckru Luckru.ru Luckruотзывы Megaplany SAP Автоматизация бизнеса Авторский блог продажника Активные продажи Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит отдела продаж База клиентов бесплатная CRM Бизнес литература Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург битрикс24внедрение Битрикс24с Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM внедрение crm Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Внедрить Битрикс24 Екатеринбург Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбрать интегратора Выбрать СRM Выгода Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Деловые встречи Делят базу клиентов Для менеджеров по продажам Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция CRM интеграция crm Интеграция Битрикс Исследование рынка CRM Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как организовать свой рабочий день Как подготовиться к деловой встрече Как поменять работу Как правильно уволить Как правильно уволить сотрудника Как распределить свой день Командировка Командировка за границей Кризис Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Менеджерам по продажам Модуль 1С и Битрикс Наим сотрудников Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM Настройка SAP Настройка Yclients Настройка Битрикс24 Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров План в командировке План на день Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент работы Регламент работы отдела продаж Рейтинг CRM РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Самая популярная CRM Сборы в командировку Секреты продаж Скачать Битрикс Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят Сотрудники не хотят работать СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге Суммирование разговора Тайм менеджмент ТОП менеджмент Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Удаленная работа Упали продажи Холодный звонок Черта

А вы хотите автоматизировать свой бизнес?

Оставьте заявку на внедрение CRM

Спасибо, наш менеджер скоро свяжется с вами.




Заказать звонок
8 (800) 55-166-59
8 (343) 30-220-71 8 (499) 34-668-22
rv@luckru.ru
Екатеринбург, Крестинского 44, офис 123
Компания
О компании
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
Услуги
Интеграция 1С и CRM
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
  • Вконтакте
  • Facebook
  • Instagram
  • Telegram
© 2014 — 2021 Все права защищены.