Самое интересное, получилась увесистая книга. Страниц много, но все по существу, а самое главное весь процесс обучения – был систематизирован.
Т.к. моей главной задачей было расписать все подробно не только для методы, но и блога, то с большим удовольствием поделюсь и с вами.
Повторюсь, кто торгует газотурбинными установками и ввод в курс дела занимает не один месяц технического обучения, кто-то пирожками и учит все за один час. Я приведу пример для стандартного набора услуг.
Получилась довольно простая схема обучения, сейчас я подробно рассмотрю её.
Оглавление:
Введение
Все обучение нужно разбить на 5 этапов. В среднем, 1 этап – 1 рабочий день.
Не советуем проходить в день несколько этапов, т.к. та информация, которую доносят менеджеру, многосторонняя и сложная. Поэтому обучение нужно строить поэтапно.
Для начала, нужно понимать, что для успешной работы менеджера по продажам должен разбираться во всех аспектах работы, а именно:
— В правовом
— Техническом
— Бухгалтерском
— Административном
Эта методичка была создана с целью, систематизировать обучение и сделать его максимально эффективным.
Этап первый. Введение в работу компании. Прайс-лист.
У нас это выглядит следующим образом.
1. Услуги компании
2. Дополнительные обязательные знания
3. Документооборот
- Ведение 1С (Заведение нового контрагента)
- Выставление счетов
- Закрытие актов
- Оформление договоров, приложений.
- Отправка документов клиентам.
4. Структура проекта (По каким вопросам к кому обращаться)?
Этап второй. Теория продаж.
Здесь можно воспользоваться любыми источниками или знаниями из головы, когда вы начинаете рассказывать что такое продажи, какие есть особенности продаж в вашем направлении и т. д. Вы так же можете сыграть в бизнес игры.
Я ранее писал, что у меня есть своя методичка по продажам, если будет желание — велком) Пишите мне в почту, я вам ее отправлю.
Главный совет, если вы решили писать и обучать сами — не забывайте о структуре. Человек только пришел к вам в направление и конечно у него путаница в голове. Структурируйте обучение, в первую очередь, для лучшего результата.
- Продажи, с чем из едят.
- Какие есть страхи звонка
- Этапы продаж
- Примеры звонков
Этап третий. Прайс-лист и услуги.
Да да, я не повторился. Вы рассказывали весь прайс, а вместе с ним и структуру компании, 1С и прочий мусор… Специалист узнал ваш прайс с точки зрения ознакомления с деятельностью, естественно с точки зрения ценностного предложения для клиента он его не понимает. Поэтому я предлагаю вновь вернуться к этой теме, но уже специализированно.
— Еще раз нужно проработать и проговорить прайс-лист.
Чаще всего, первая информация, которую дает руководитель на первом этапе, превращается в информационный ком. Когда менеджер имеет представление, как идет продажа, ему можно вновь рассказать прайс, с точки зрения выгоды для клиента.
— Обсудить какие услуги чаще всего берут клиенты.
На начальном этапе, специалист начинает продажу простых услуг и это вполне нормально. Период становления менеджера, путь от малых сделок к более большим, занимает около 3 месяцев в среднем. Поэтому начинаем учить продавать на частых услуга.
— Какие бывают потребности и какие услуги презентовать, чтоб эти потребности удовлетворить.
Правильно понять потребность клиента и сделать ему качественное предложение – вот квинтэссенция продаж. Начинаем учить менеджера именно этому, правильно понять потребность и сделать грамотное предложение.
Этап четвертый. Где брать клиентов?
Это, наверное самый важный этап. Менеджер который освоился у вас и хорошо выполняет планы, не просто хорошо знает продукт и научился продавать его. Он знает где брать клиентов. Да у вас есть базы, но ими нужно тщательно пользоваться. Когда я закопался в нашей компании в базу, в далекие времена, было все ясно — база клиентов. Но в подробном рассмотрении ты понимаешь, сколько там потоков клиентов, как они обновляются у нас на портале и как можно их добывать из отдела по работе с постоянными клиентами. Короче, нужно менеджера вводить сразу и показывать ему все тонкости использования базы. Внимательно!!! Большинство руководителей этого не делает, поэтому в среднем менеджер теряет до 4 месяцев, чтоб освоиться в компании и начать уметь пользоваться базой и открывать секреты её. Если у вас нет 4 месяцев — учите сами.
Приведу пример, у меня ушла одна из самых успешных менеджеров в декрет. Она работала в активном отделе, но была не похожа на других менеджеров, сидела тихо и делала много денег, не типично для менеджера, но в чем успех??? Она четко и грамотно работала с базой. Вела каждого клиента, у неё был отчет по всем её клиентам (а их в силу нашей специфики их более 9 000) кто когда платил и сколько, она не упустили не одного дебитора… Поэтому если вы обучите человека, который здорово продает и аккуратно работает с базой, то получится дикая смесь.
У меня получилось более 8 потоков клиентов, с которыми нужно работать каждый день.
Этап пятый. Техническая часть.
Тут все довольно просто рассказать как пользоваться админкой, различными программами и прочее.
Работа над ошибками.
Я всегда стараюсь делать работу над ошибками, пример я приводил в предыдущем выпуске, работает просто супер)
Экзамен.
Через пару недель работу, я устраиваю экзамен с билетами, экзаменаторами, все по взрослому=) Что входит туда?
- Вопросы по прайсу (4 шт)
- Стандартные вопросы клиента (3 шт)
- Не стандартные вопросы клиента (1шт)
- Инсценируем сцены звонка (1 шт)
Вкратце, это все. Разработка методического пособия для обучения — необходимая вещь для хорошего обучения и ввода специалиста в работу. Главная цель, повторю 105 раз, систематизация обучения.
Хотел поблагодарить всех, кто интересовался этой темой, мне было очень приятно, что таких было много.
Жду интересных предложений и критики=)
На этом, раздел Реалити обучение я закончу. В целом был очень полезный проект, в первую очередь, для меня. Он совпал с моим поднятием в должности, поэтому был сильно занят и писал его не так подробно, как хотел ранее, но суть изложил.
В скором времени начну не менее интересный проект в стили реалити. Опыт есть, думаю это будет еще круче.
