IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
  • О компании
  • Портфолио
  • Команда
  • Вакансии
  • Блог
  • Контакты
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
Меню  
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
  • Битрикс24
    • Цены на лицензии Битрикс24
    • Внедрение CRM Битрикс24
    • Интеграции Битрикс24
    • Дополнительные настройки Битрикс24
    • Обучение Битрикс24
    • Бизнес-процессы
  • amoCRM
    • Цены на тарифы amoCRM
    • Интеграции
  • Отраслевые решения
    • CRM для производственной компании
    • CRM решение для оптовой торговли
  • Web & Mobile
    • Разработка сайтов
    • Разработка мобильных приложений
Заказать звонок
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
IT Автоматизация бизнеса CRM систем под ключ | 200+ Успешных внедрений | LUCKRU
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • О компании
    • О компании
    • Портфолио
    • Команда
    • Вакансии
    • Блог
    • Контакты
8 800 551 66 59
+7 343 302 20 71
+7 499 346 68 22
Заказать звонок
  • Главная
  • Блог
  • Реалити обучение. Часть 6

Реалити обучение. Часть 6

28 Мая 2015 14:02
// Реальные кейсы
Реалити обучение. Часть 6

Часть 6. Делаем Выводы. 

Я закончил первый эксперимент с обозрением темы в реальном (на сколько получалось) времени. На самом деле я выполнял ещё одну функцию, т.к. наш холдинг очень быстро развивается, а проекты в разных странах растут, как грибы, мне было поручено разработать общую схему обучения менеджера. От правил внутри компании и прайс-листа, кончая полным вводом в работу и обучению теории и практики продаж.


Самое интересное, получилась увесистая книга. Страниц много, но все по существу, а самое главное весь процесс обучения – был систематизирован.

Т.к. моей главной задачей было расписать все подробно не только для методы, но и блога, то с большим удовольствием поделюсь и с вами.

Повторюсь, кто торгует газотурбинными установками и ввод в курс дела занимает не один месяц технического обучения, кто-то пирожками и учит все за один час. Я приведу пример для стандартного набора услуг.

Получилась довольно простая схема обучения, сейчас я подробно рассмотрю её.

Оглавление:

Введение 

Все обучение нужно разбить на 5 этапов. В среднем, 1 этап – 1 рабочий день.

Не советуем проходить в день несколько этапов, т.к. та информация, которую доносят менеджеру, многосторонняя и сложная. Поэтому обучение нужно строить поэтапно.

Для начала, нужно понимать, что для успешной работы менеджера по продажам должен разбираться во всех аспектах работы, а именно:

— В правовом
— Техническом
— Бухгалтерском
— Административном

Эта методичка была создана с целью, систематизировать обучение и сделать его максимально эффективным.

Этап первый. Введение в работу компании. Прайс-лист.

У нас это выглядит следующим образом.

1. Услуги компании

2. Дополнительные обязательные знания

3. Документооборот

  • Ведение 1С (Заведение нового контрагента)
  • Выставление счетов
  • Закрытие актов
  • Оформление договоров, приложений.
  • Отправка документов клиентам.

4. Структура проекта (По каким вопросам к кому обращаться)?

Этап второй. Теория продаж.

Здесь можно воспользоваться любыми источниками или знаниями из головы, когда вы начинаете рассказывать что такое продажи, какие есть особенности продаж в вашем направлении и т. д. Вы так же можете сыграть в бизнес игры.

Я ранее писал, что у меня есть своя методичка по продажам, если будет желание — велком) Пишите мне в почту, я вам ее отправлю.

Главный совет, если вы решили писать и обучать сами — не забывайте о структуре. Человек только пришел к вам в направление и конечно у него путаница в голове. Структурируйте обучение, в первую очередь, для лучшего результата.

  • Продажи, с чем из едят.
  • Какие есть страхи звонка
  • Этапы продаж
  • Примеры звонков

Этап третий. Прайс-лист и услуги.

Да да, я не повторился. Вы рассказывали весь прайс, а вместе с ним и структуру компании, 1С и прочий мусор… Специалист узнал ваш прайс с точки зрения ознакомления с деятельностью, естественно с точки зрения ценностного предложения для клиента он его не понимает. Поэтому я предлагаю вновь вернуться к этой теме, но уже специализированно.

— Еще раз нужно проработать и проговорить прайс-лист.

Чаще всего, первая информация, которую дает руководитель на первом этапе, превращается в информационный ком. Когда менеджер имеет представление, как идет продажа, ему можно вновь рассказать прайс, с точки зрения выгоды для клиента.

— Обсудить какие услуги чаще всего берут клиенты.

На начальном этапе, специалист начинает продажу простых услуг и это вполне нормально. Период становления менеджера, путь от малых сделок к более большим, занимает около 3 месяцев в среднем. Поэтому начинаем учить продавать на частых услуга.

— Какие бывают потребности и какие услуги презентовать, чтоб эти потребности удовлетворить.

Правильно понять потребность клиента и сделать ему качественное предложение – вот квинтэссенция продаж. Начинаем учить менеджера именно этому, правильно понять потребность и сделать грамотное предложение.

Этап четвертый. Где брать клиентов?

Это, наверное самый важный этап. Менеджер который освоился у вас и хорошо выполняет планы, не просто хорошо знает продукт и научился продавать его. Он знает где брать клиентов. Да у вас есть базы, но ими нужно тщательно пользоваться. Когда я закопался в нашей компании в базу, в далекие времена, было все ясно — база клиентов. Но в подробном рассмотрении ты понимаешь, сколько там потоков клиентов, как они обновляются у нас на портале и как можно их добывать из отдела по работе с постоянными клиентами. Короче, нужно менеджера вводить сразу и показывать ему все тонкости использования базы. Внимательно!!! Большинство руководителей этого не делает, поэтому в среднем менеджер теряет до 4 месяцев, чтоб освоиться в компании и начать уметь пользоваться базой и открывать секреты её. Если у вас нет 4 месяцев — учите сами.

Приведу пример, у меня ушла одна из самых успешных менеджеров в декрет. Она работала в активном отделе, но была не похожа на других менеджеров, сидела тихо и делала много денег, не типично для менеджера, но в чем успех??? Она четко и грамотно работала с базой. Вела каждого клиента, у неё был отчет по всем её клиентам (а их в силу нашей специфики их более 9 000) кто когда платил и сколько, она не упустили не одного дебитора… Поэтому если вы обучите человека, который здорово продает и аккуратно работает с базой, то получится дикая смесь.

У меня получилось более 8 потоков клиентов, с которыми нужно работать каждый день.

Этап пятый. Техническая часть.

Тут все довольно просто рассказать как пользоваться админкой, различными программами и прочее.

Работа над ошибками. 

Я всегда стараюсь делать работу над ошибками, пример я приводил в предыдущем выпуске, работает просто супер)

Экзамен.

Через пару недель работу, я устраиваю экзамен с билетами, экзаменаторами, все по взрослому=) Что входит туда?

  • Вопросы по прайсу (4 шт)
  • Стандартные вопросы клиента (3 шт)
  • Не стандартные вопросы клиента (1шт)
  • Инсценируем сцены звонка (1 шт)

Вкратце, это все. Разработка методического пособия для обучения — необходимая вещь для хорошего обучения и ввода специалиста в работу. Главная цель, повторю 105 раз, систематизация обучения.

Хотел поблагодарить всех, кто интересовался этой темой, мне было очень приятно, что таких было много.

Жду интересных предложений и критики=)

На этом, раздел Реалити обучение я закончу. В целом был очень полезный проект, в первую очередь, для меня. Он совпал с моим поднятием в должности, поэтому был сильно занят и писал его не так подробно, как хотел ранее, но суть изложил.

В скором времени начну не менее интересный проект в стили реалити. Опыт есть, думаю это будет еще круче.


Теги
Обучение менеджеров Обучение продажам Построить отдел продаж
Поделиться
Назад к списку
  • Комментарии
Загрузка комментариев...
Категории
  • Бизнес-советы43
  • Вокруг CRM20
  • Реальные кейсы7
  • События12
Это интересно
  • Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля. Введение.
    Реалити обучение. Построение отдела продаж с нуля. Введение.
    12 Августа 2015
  • Реалити обучение. Часть 5.
    Реалити обучение. Часть 5.
    14 Мая 2015
  • Реалити обучение. Часть 4.
    Реалити обучение. Часть 4.
    5 Мая 2015
  • Реалити обучение. Часть 3.
    Реалити обучение. Часть 3.
    25 Апреля 2015
  • Реалити обучение. Часть 2.
    Реалити обучение. Часть 2.
    21 Апреля 2015
  • Реалити обучение. Часть 1.
    Реалити обучение. Часть 1.
    17 Апреля 2015
Облако тегов
1С 1С и Битрикс24 1сбитрикс 5 основных причин AmoCRM Amocrm москва Amocrm скачать Bitrix24 bitrix24 Bitrixcrm Clients CRM CRM Bitrix CRM для бизнеса CRM Екатеринбург crm система FAB Features Advantages Benefits Luckru Luckru.ru SAP   купить CRM   лакру Автоматизация бизнеса автоматизация бизнеса Амосрм скачать Антивирусная подготовка Аттестация отдела продаж Аудит Аудит CRM системы Аудит отдела продаж Бизнес процесс автоматизация Битрикс и 1С Битрикс24 Битрикс24 внедрение Битрикс24 Екатеринбург Битрикс24 Москва Блог продажника Будущее продаж Внедрение Amocrm Москва Внедрение CRM внедрение crm Внедрение Битрикс24 Внедрение Битрикс24 Екатеринбург Внедрение Битрикс24 Москва Внедрить Битрикс24 Москва Внедрить СРМ Воровство базы Выбор партнера CRM Выбрать CRM Выбрать СRM Выгода преимущества черта Выявление потребности Делегирование Делегирование полномочий Деловая игра Деловые встречи Для руководителей по продажам Заказать аудит Изменение бизнеса Интеграция 1С и Битрикс Интеграция 1С и Битрикс24 Интеграция CRM интеграция crm Как влиться в новый коллектив Как внедрить CRM Как научиться продавать Как не бояться звонить Как не работать до ночи Как организовать свой рабочий день Как правильно уволить Как правильно уволить сотрудника Как распределить свой день Как собраться в командировку Как уволить сотрудника Командировка Купить CRM Курсы для менеджеров по продажам Курсы менеджеров по продажам Лакру Менеджер по продажам Менеджерам по продажам Найм персонала Найти персонал Настройка Amocrm Настройка CRM настройка crm Настройка Profitbase Настройка SAP Научиться продавать Научиться торговать Нематериальная мотивация Нематериальная мотивация отдела продаж Новый коллектив Обучение менеджеров Обучение менеджеров по продажам Обучение продажам Организация отдела продаж Отдел продаж Оценка менеджеров Первый день на работе Перенос сервера в облако План в командировке Повышение продаж Подготовка к командировке Подключение IP-телефонии Подключить CRM Поколение Y Полезные советы для продаж Помощь при выборе CRM Построение отдела продаж Построить отдел продаж Презентация Презентация продукта Преимущества Проблемы с бизнесом Проблемы с подбором персонала Проверить интегратора Продажа по телефону Продажи Рабочий день Распорядок дня Распорядок рабочего дня Регламент Регламент работы рейтинг партнеров РОП Руководитель Руководитель отдела продаж Рынок CRM-систем Секреты продаж Скачать Битрикс Советы менеджерам по продажам Советы при увольнении Советы руководителям Соискатели не приходят СРМ СРМ Битрикс СРМ в екатеринбурге срм система Тайм менеджмент ТОП менеджмент Увеличение продаж Уволить Увольнение Увольнение сотрудника Холодный звонок Черта Что делать в командировке Что ждет рынок России

А вы хотите автоматизировать свой бизнес?

Оставьте заявку на внедрение CRM

Спасибо, наш менеджер скоро свяжется с вами.




Заказать звонок
8 (800) 55-166-59
8 (343) 30-220-71 8 (499) 34-668-22
rv@luckru.ru
Екатеринбург, Крестинского 44, офис 123
Компания
О компании
Сертификаты и благодарственные письма
Наши клиенты
Отзывы клиентов
Наша команда
Реквизиты
Вакансии
Контакты
Продукты
Битрикс24
amoCRM
Услуги
Интеграция 1С и CRM
Битрикс24
amoCRM
Отраслевые решения
Web & Mobile
Техподдержка
Условия
Список услуг
Обратиться к техподдержке
  • Вконтакте
  • Facebook
  • Instagram
  • Telegram
© 2014 — 2021 Все права защищены.