Как говорил Суворов «Тяжело в учении – легко в бою!». Нужно поместить менеджера в рабочую среду. Я не очень люблю наставничество, т.к. у каждого менеджера есть свой стиль работы и не нужно плодить клонов- овечек «Долли».
Но менеджер должен на практике увидеть, что делают его братья по оружию. Поэтому, мы помещаем его за один стол уже с действующим менеджером (или если такого нет, то с руководителем) на сутки. В чем суть, он должен увидеть все, что делает специалист в течении дня, как проводит переговоры, что говорит. При этом, вы должны контролировать этот процесс, чтоб он был максимально продуктивным.
Что должен увидеть менеджер? Как разносятся деньги, как работают с 1С, какие отчеты сдают руководителю, как строят разговор с клиентами. Более того, вы как руководитель должны периодически сами задавать вопросы на знание продукта. Одно из главных преимуществ этого приема не только то, что новый менеджер учиться, но и вы развиваете командный дух в коллективе, а у менеджера появляется союзник, к которому он может ходить и задавать вопросы.
Вывод: Менеджер должен пошагово увидеть весь стандартный рабочий цикл. Надеяться, что он все запомнит – бессмысленно, но сам «скелет» рабочего дня будет у него в голове!
День четвертый, пора в поля!
Вот и подошел то самый счастливый день, когда менеджер отрастил небольшие крылышки, оперился и может начинать потихоньку летать у вас в компании. В первый рабочий день его нужно поддержать, рабочее место должно быть подготовлено, он пришел сегодня побеждать.
Я начинаю давать нагрузку по чуть-чуть, что я имею ввиду. У нас в компании у менеджера много обязательств, это и счета выставлять, и с закрывающими документами помогать, и деньги из 1С разносить по клиентам, и входящие звонки, исходящие, «онлайн консультант» с сайта, звонки по разным клиентам разных отделов, короче вначале все это кажется адом.
Поэтому вначале, только холодные звонки и счета. Причем, я советую прослушивать звонки и обсуждать, буквально, каждый. Помогайте менеджеру, но заставляйте его думать самому, а не делать за него работу.
Неважно, насколько у вас заняты менеджеры и могут делать исходящих звонков, но в первые дни менеджер должен делать не менее 50-70 звонков в день.
(Более подробную информацию по продажам и примеры разговора, могу отправить вам на почту).
Что должно быть на руках у менеджера перед началом звонка:
- Спитч, на тему как начинать правильно разговор и небольшая план-схема разговора.
- Прайс с вашими продуктами.
- Написанный, САМОСТОЯТЕЛЬНО, самим менеджером сборник возражений с их отработкой.
- Список самых ходовых тарифов.
*Изначально, менеджер продает тот товар, который самый ходовой и простой. Это нормальное явление, но главное не давать ему засидеться на одной продаже.
Главное, в конце рабочего дня обсудить все шероховатости, ОБЯЗАТЕЛЬНО, похвалить менеджера и задать ему настрой на будущий рабочий день.
P.S. Я не понимаю тех руководителей, которые ставят себя выше персонала. Вы на то и руководитель, чтоб обучать и помогать, поэтому несите с гордостью это бремя.
